戦略プロフェッショナル

三枝匡

【戦略ノート：戦略参謀の弊害】

～経営トップの戦略責任～

・組織のトップに立つ者と、ナンバーツー以下の違いは、会社の運命を左右するような戦略的問題について、意思決定する責任があるかないかである。

・いつも幾つかの選択肢を用意している企業は強い。

○必要だけど、まずは目の前のことに集中しないととも思います。

・人間的側面に頼って経営をしようとする人ほど、戦略的責任から逃げる傾向さえあるように見える。

○人情は大事だけど、それだけじゃ経営は成り立たないということでしょうね。難しい。

～戦略的理論は役に立つのか～

・そのうち誰もバスに乗り遅れまいと焦り始める。

○乗り込むタイミングの見極めでしょうか。

～実践的戦略プロフェッショナルになろう～

・いつの時代も「優れた戦略」は「優れたリーダーシップ」と結びついてこそ、初めて大きな効果を生むからである。

【戦略ノート：ルート３症候群】

～競合ポジションの仮説を立てる～

・まず自分で先に仮説を立てる。次に現実を見て仮説とのズレをチェックし、自分の認識のどこが間違っていたのか、ズレの起きた原因を追求する。それが分かったら、仮説を修正し、さらに現実を見てその仮説を検証し、次の問題点を探す・・・というやり方である。

○先に仮説を立てるのは力仕事です。大変だけど、立てた時の快感はあるかもですね。そこで安心してはいけませんが。

～プロダクト・ライフサイクル～

・プロダクト・ライフサイクルのセオリーだけは「完璧に」理解されることをおすすめする。これはあなたの仕事上の判断にモロに使えるからだ。

～再投資サイクルと企業活性化～

・成長戦略のポイントは、「絞り」と「集中」だ。どんな小さな市場セグメントでもよいから、ルート1をねらってナンバーワンになることである。

○小さな会社こそ必要不可欠なことですね。そしてそこを探すことが肝心。

～不安定化で組織を刺激する～

・成長企業は組織がいつもアンバランスである。開発面とか、生産技術とか、会社の中のどこかに優れた「突出」部分を持っており、それに牽引される形で、他の部門が遅れて、あくせくしながらついていく。

【戦略ノート：選択肢は何か】

～失敗と経営の因果律～

・失敗によって見えてくる原因と結果のつながりを、私は「経営の因果律」と呼んでいる。カンの冴えた人は、この因果律を実体験からたくさん知っているのである。

～失敗の疑似体験をしてみる～

・世間的に見れば成功しているのに、社長本人は失敗だと考えることがある。結果がいい線まで行っても、それが当初の目標とか計画から外れていれば、それは失敗だと。つまり本人だけが失敗の疑似体験をしている。

・失敗の疑似体験をするための前提は、しっかりしたプランニング。

・つまりカンは本来、経験の蓄積から出てくるものだが、しかし筋道を立てて考えるやり方（プランニング）を繰り返すことでカンの体得が加速され、ただ経験に頼るだけの人よりもはるかにカンの冴えた経営者ができあがるのである。

・カンと論理的なプランニングは、互いに矛盾するものではなく、相性のいい補完関係というわけだ。

○致命的な失敗ではなく、擬似的な失敗。それを意図的にするためのプランニング。逆を言えば、プランニングすれば致命的な失敗には至らない？

【戦略ノート：戦略はシンプルか】

～戦略は本当に実行可能か～

・立てられた事業戦略がいくら正論であっても、企業がそれを実行できなければ、その戦略は全くのオモチャ、（中略）事業戦略はその会社の組織能力に見合ったものでなければならない。しかし、これは現状に妥協しろというのではない。成功する戦略は、会社の体力を考えてまず「戦いの場」を絞ること、そしてそこに、社内のエネルギーを「集中」させていく。

○選択と集中。

～戦略は十分にシンプルか～

・良い戦略は極めて単純明快である。

・良い戦略は、お父さんが家に帰って、夕食を食べながら子供に説明しても分かってもらえるくらい、シンプルである。悪い戦略は、歴戦のビジネスマンに一日かけた説明会を開いても、まだもやもやしている。

・営業マンが何かを売りに行く時も、同じ現象が見える。彼らが良い製品を売り込む時の説明は単純明快である。逆に、時間をかけ複雑な説明をしないと理解してもらえない製品は、だいたい悪い製品である。悪いという意味は、なかなか売れないという意味である。

○営業の時、どこまでシンプルに喋れるかということにもつながります。単純明快に説明するために商品を熟知する。そして平易な言葉でしゃべる。

【戦略ノート：絞りと集中】

～企業戦略は「絞り」の道具～

・経営戦略の要諦は「絞り」と「集中」である。

・「絞り」とは、すなわち「捨てる」ことである。我々の経営資源には限りがあるから、何もかもやることはできない。だから「これはやめた」と割り切ることが必要になる。

○捨てなければ何も入ってこない。仲間から言われたことを思い出します。捨てる勇気。

～セグメンテーションの効果～

・セグメンテーションの技法を営業目的に使う場合、斬新なセグメンテーションは営業マンから不平の出る宿命を負っている。

・セグメンテーションが効果的な内容であれば、それを無理矢理でも実行させることによって、営業を鍛える踏み台になる。

○行きやすいところに営業に行っても、仕事につながらければ意味が無い。染みます（苦笑）

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